Per una persuasività efficace
Comunicazione Efficace: 6 Principi da Seguire per Essere Persuasivi
La persuasione è un atto che modifica i comportamenti.
Per alcuni si tratta di una capacità quasi innata ma allo stesso tempo è anche un’arte che si può apprendere.
Spesso vista nella sua accezione negativa di inganno, nella comunicazione persuasiva in realtà cambia solo il modo con cui si trasmette un messaggio sfruttando l’influenza sociale delle persone.
Esistono varie tecniche per persuadere le persone a fare ciò che vogliamo, tutte fanno leva sul modo in cui una richiesta viene esternata.
La chiave è nell’esaltare una caratteristica di un prodotto o un servizio, nell’utilizzare un particolare modo di presentarlo.
I 6 principi
Sicuramente per comunicare efficacemente e in modo persuasivo non bastano le parole giuste, anche il linguaggio del corpo è importante. Una parola, un atteggiamento, un modo di porsi di fronte all’altro.
Questo può fare la differenza nel far accettare o no la nostra offerta all’interlocutore.
Robert Cialdini, psicologo e docente dell’Arizona State University nel suo libro “Le Armi della Persuasione” ha teorizzato 6 principi alla base della comunicazione persuasiva: reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità.
La cosa interessante è che questi 6 principi, sebbene ipotizzati più di 20 anni fa, sembrano rimanere validi e sono utili da applicare anche nell’era digitale.
PRINCIPIO N.1: RECIPROCITA’
Per ricevere, sei tu per primo che devi offrire qualcosa.
Sia offline che online, bisogna regalare qualcosa di utile all’utente, qualcosa che per lui abbia valore o che lo aiuti a risolvere un problema.
In questo modo sarà portato a ricambiare acquistando poi il prodotto o il servizio che gli vuoi proporre.
Una consulenza gratuita, un ebook, una prova del prodotto, questo gratifica l’utente e lo porta ad orientarsi maggiormente verso il nostro prodotto.
È provato che il principio di reciprocità funziona.
PRINCIPIO N.2: IMPEGNO E COERENZA
Questo principio è alla base di tutti i rapporti sociali.
Per risultare credibile e affidabile, ciò che si dice deve essere coerente con ciò che si è o che si fa.
La richiesta di una firma, la possibilità di recedere da un contratto, sono degli atti che ti fanno acquisire credibilità agli occhi dell’interlocutore.
PRINCIPIO N.3: RIPROVA SOCIALE
La massa conta.
Le persone tendono a seguire e a considerare valido ciò che fa una maggioranza.
Questo principio è valido offline come online.
Nell’era digital i potenziali clienti cercano una riprova della validità di un’offerta che si tratti di un prodotto o un servizio.
Mettere delle testimonianze sul sito web della propria azienda, pubblicare il video di un utente che indossa il prodotto che offri, sono leve motivazionali importanti.
PRINCIPIO N.4: SIMPATIA
È comprovato che le persone tendono ad accogliere maggiormente le richieste quando provengono da persone che gli appaiono simpatiche.
L’empatia agisce sull’atteggiamento dell’interlocutore aumentando le possibilità che accetti una proposta.
PRINCIPIO N.5: AUTORITA’
L’autorevolezza è un fattore determinante nel far accettare una proposta.
Se una persona viene percepita come autorità gode anche di una maggiore credibilità nei confronti dell’interlocutore.
Si possono sfruttare titoli acquisiti, premi e pubblicazioni, ma anche collaborazioni con enti o persone autorevoli.
Questo basta ad acquisire il rispetto dell’interlocutore.
PRINCIPIO N.6: SCARSITA’
Quantità ridotta, offerta limitata, quante volte lo leggiamo online o sulla vetrina di un negozio?!
Ebbene sembra che la scarsità di un prodotto faccia dello stesso un qualcosa di ricercato. Invece che far leva su ciò che si guadagna, spesso fa più effetto sottolineare ciò che si perde non provando.
Questi principi alla base della comunicazione persuasiva fanno leva in realtà su ragionamenti inconsci dell’essere umano.
Sono applicabili online e offline, e adattabili alla propria attività e al contesto in cui ci si trova.
Incredibilmente: Pensiero, Parola, Azione!
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